“Non bisogna mai negoziare per paura, ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare”
John Kennedy
Définition
Processo che vede due (o più) parti, tra loro in conflitto, temporaneamente e volontariamente riunite per discutere a proposito di una (o più) risorsa limitata, nel confronto della quale nutrono entrambe interesse, con l’obiettivo di raggiungere un accordo mutuamente efficiente (Nepi, Gesire le relazioni nel Project management)
Elementi costitutivi
Le parti negoziali che si affrontano nell’”arena negoziale”
L’utilità associata all’esito
Raggio d’azione dei tornaconti (che chiamerei spazio della trattativa)
Tipologia delle situazioni negoziali
L’abilità di un negoziatore si rivela nella sua capacità di:
– considerare (e predisporre) un certo numero di alternative per evitare che il negoziato possa subire una battuta di arresto;
– dimostrare una sufficiente flessibilità in modo da poter utilizzare efficacemente le alternative che possono presentarsi durante la sessione negoziale;
– disporre di prontezza intellettiva tale da adattarsi alle situazioni mutevoli
| Tattiche negoziali |
| . Far leva sulla simpatia e sul fascino personale, applicare la tecnica del mirroring, sottolineare i punti di vista comuni; . far credere alla controparte di poter contare su numerose alternative Riconoscere l’inadeguatezza/carenza/incompletezza di un dettaglio marginale della propria offerta (serve a ottenere fiducia e credibilità) . Avanzare una petizione evidentemente sproporzionata, dichiarare la propria comprensione dell’inevitabile rifiuto, e riproporre immediatamente la richiesta a cui si tiene davvero (opporre un secondo rifiuto in stretta sequenza imbarazza chiunque) . Offrire qualcosa con apparente disinteresse per ottenere in cambio un sacrificio più consistente (sfruttando la tendenza a contraccambiare un favore ricevuto)Tattiche (cialdini R. (1989) Le armi della persuasione, Giunti, Firenze. |
| OBIETTIVO DEI NEGOZIATORI | VALORI DI RIFERIMENTO | MODALITA’ DI APPROCCIO | |
| RIPARTITIVA | massimo vantaggio proprio | Io vinco, tu perdi | Conflitto |
| CREATIVA | massimo vantaggio reciproco | Vinciamo entrambi | Creatività e problem solving |
| Conduzione |
| durante lo svolgimento delle diverse sessioni; i migliori risultati si ottengono non disdegnando qualche concessione, ma pretendendo per ogni concessione una immediata concessione della controparte di almeno pari entità. Evitare l’uso di ambiguità e di toni polemici; ricercare sempre nuovi temi da trattare e aumentare la gamma delle opzioni. Affrontare ogni singolo argomento sia dal punto di vista del contenuto che della forma (pruitt D.G. Rubin J.Z. (1986). Riepilogare di tanto in tanto gli accordi raggiunti in forma scritta. la conclusione della trattativa: quando le parti hanno definito il miglior accordo possibile!Enfatizzare i punti di accordo raggiunti;Sottolineare il proprio riconoscimento delle abilità dimostrate dalla controparte;Creare le condizioni per eventuali accordi futuri;Definire modalità di monitoraggio dell’attuazione degli accordi;Ricercare le condizioni che possano agevolare il mantenimento dei reciproci impegni;Predisporsi ad aver cura dei rapporti interpersonali nel prossimo futuroStile ideale: esprimere le proprie idee e opinioni con efficacia, ma senza aggressività. Senza perdere il controllo delle proprie emozioni, senza intenti manipolativi; senza disimpegnarsi dalle situazioni ceh ci si trova ad affrontare. |
| Il potere negoziale |
| A parità di potere esercibile da parte dei soggetti che conducono la trattativa, la probabilità di successo di una negoziazione di tipo ripartitivo aumenta per la controparte che, senza eccedere, mantiene comunque una posizione risoluta (concedendo poco e pretendendo, ogni volta, una concessione di ampiezza almeno analoga), e che, potendo contare sul valore minore del proprio “punto di chiusura”, può minacciare più facilmente degli altri la rottura del negoziato. |
| La negoziazione creativa: i vantaggi. |
| Se i negoziatori assumessero già in sede di avvio della fase negoziale un atteggiamento collaborativo e analizzassero congiuntamente il problema considerandolo da angolazioni differenti, si accorgerebbero che in più di un’occasione potrebbero pervenire ad accordi di gran lunga più soddisfacenti sia sul piano sostanziale (con risultati più ampi e remunerativi), sia sotto il profilo relazionale (con rapporti interpersonali più solidi, più durevoli e più redditizi in quanto basati sulla stima reciproca)Nel dimostrarci disponibili e aperti nei confronti dei propri interlocutori è indispensabile, d’altra parte, fare in modo che tale atteggiamento venga percepito nella sua corretta dimensione, e non venga interpretato, invece, come un indice di debolezza, di insicurezza o di scarso potere contrattutale. |
Preparazione della negoziazione
Per risultare efficace, il processo negoziale va affrontato seguendo un iter rigoroso che si articola in quattro momenti fondamentali:
La pianificazione: definizione obiettivo finale e traguardi intermedi; definire a cosa non si può assolutamente rinunciare (= punto di chiusura) e cosa/quanto si può concedere; identificazione preventiva delle tattiche da utilizzare. Seneca: non esiste vento propizio per l’uomo che non sa verso quale porto andare.
La scelta della posizione iniziale; Le prime dichiarazioni contengono i temi che verranno affrontati e il risultato che ci si attende come esito dell’incontro; le proprie richieste, le motivazioni che sostengono le istanze segnalate.