"डर के लिए कभी भी बातचीत न करें, लेकिन हमें बातचीत करने से कभी नहीं डरना चाहिए"
जॉन कैनेडी
परिभाषा
प्रक्रिया जिसमें दो (या अधिक) परस्पर विरोधी पक्ष अस्थायी रूप से और स्वेच्छा से एक सीमित संसाधन (या अधिक) पर चर्चा करने के लिए एक साथ आते हैं जिसमें वे दोनों एक पारस्परिक रूप से प्रभावी समझौते तक पहुँचने के उद्देश्य से रुचि रखते हैं (नेपी, परियोजना प्रबंधन में संबंधों का प्रबंधन)
घटक तत्व
"बातचीत के क्षेत्र" में एक-दूसरे का सामना करने वाली बातचीत करने वाली पार्टियां
परिणाम से जुड़ी उपयोगिता
मुनाफे की कार्रवाई की सीमा (जिसे मैं बातचीत की जगह कहूंगा)
बातचीत स्थितियों की टाइपोलॉजी
एक वार्ताकार का कौशल उसकी क्षमता में प्रकट होता है:
– विकल्पों की एक निश्चित संख्या पर विचार करें (तैयार करें)। बातचीत को झटका लगने से बचाने के लिए;
- वार्ता सत्र के दौरान उत्पन्न होने वाले विकल्पों का प्रभावी ढंग से उपयोग करने में सक्षम होने के लिए पर्याप्त लचीलापन प्रदर्शित करें;
- बदलती परिस्थितियों के अनुकूल होने के लिए बौद्धिक तत्परता रखें
| बातचीत की रणनीति |
| . व्यक्तिगत सहानुभूति और आकर्षण का लाभ उठाना, मिररिंग तकनीक को लागू करना, सामान्य दृष्टिकोणों को रेखांकित करना; . दूसरे पक्ष को विश्वास दिलाएं कि वे कई विकल्पों पर भरोसा कर सकते हैं किसी के प्रस्ताव के सीमांत विवरण की अपर्याप्तता/कमी/अपूर्णता को पहचानें (इसका उपयोग विश्वास और विश्वसनीयता हासिल करने के लिए किया जाता है) . एक स्पष्ट रूप से अनुपातहीन याचिका बनाना, अपरिहार्य अस्वीकृति की अपनी समझ की घोषणा करना, और उस अनुरोध को तुरंत पुनः सबमिट करना जिसकी आप वास्तव में परवाह करते हैं (निकट क्रम में दूसरी अस्वीकृति सबमिट करना किसी को भी शर्मिंदा करता है) . बदले में अधिक पर्याप्त बलिदान प्राप्त करने के लिए स्पष्ट उदासीनता के साथ कुछ की पेशकश करना (प्राप्त एहसान की प्रवृत्ति का फायदा उठाना) रणनीति (Cialdini R. (1989) अनुनय के हथियार, Giunti, फ्लोरेंस। |
| वार्ताकारों का लक्ष्य | संदर्भ मूल्य | दृष्टिकोण के तरीके | |
| विभाजित करनेवाला | खुद का अधिकतम लाभ | मैं जीता तुम हारे | टकराव |
| रचनात्मक | अधिकतम पारस्परिक लाभ | हम दोनों जीतते हैं | रचनात्मकता और समस्या समाधान |
| प्रवाहकत्त्व |
| विभिन्न सत्रों के दौरान; कुछ रियायतों की अवहेलना न करके, बल्कि प्रत्येक रियायत के लिए कम से कम समान राशि की प्रतिपक्ष से तत्काल रियायत की मांग करके सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त किए जाते हैं। अस्पष्टता और विवादात्मक टोन के उपयोग से बचें; निपटने के लिए हमेशा नए विषयों की तलाश में रहते हैं और विकल्पों की सीमा बढ़ाते हैं। सामग्री और रूप दोनों के संदर्भ में प्रत्येक व्यक्ति के मुद्दे को संबोधित करें (प्रुइट डीजी रुबिन जेजेड (1986)। समय-समय पर लिखित में किए गए समझौतों को सारांशित करें। वहां निष्कर्ष बातचीत का विवरण: जब पार्टियों ने सर्वोत्तम संभव समझौते को परिभाषित किया है! समझौते के बिंदुओं पर जोर दें; दूसरे पक्ष द्वारा प्रदर्शित कौशल की अपनी मान्यता पर जोर दें; भविष्य के किसी भी समझौते के लिए शर्तें बनाएं; समझौतों के कार्यान्वयन की निगरानी के तरीकों को परिभाषित करें ; उन स्थितियों की तलाश करें जो आपसी प्रतिबद्धताओं के रखरखाव की सुविधा प्रदान कर सकें; निकट भविष्य में पारस्परिक संबंधों की देखभाल करने के लिए तैयार रहें आदर्श शैली: किसी के विचारों और विचारों को प्रभावी ढंग से व्यक्त करना, लेकिन आक्रामकता के बिना। अपनी भावनाओं पर नियंत्रण खोए बिना, चालाकी के इरादे के बिना; आप जिन परिस्थितियों का सामना कर रहे हैं, उनसे विचलित हुए बिना। |
| वार्ता शक्ति |
| उसी शक्ति के साथ जिसका उपयोग वार्ता आयोजित करने वाले विषयों द्वारा किया जा सकता है, प्रतिपक्ष के लिए एक पुनर्विक्रय प्रकार की बातचीत की सफलता की संभावना बढ़ जाती है, जो बिना अधिक के, फिर भी एक दृढ़ स्थिति बनाए रखता है (थोड़ा और मांग करते हुए, हर बार, एक रियायत कम से कम समान आयाम), और जो अपने "समापन बिंदु" के कम मूल्य पर भरोसा करने में सक्षम हैं, दूसरों की तुलना में अधिक आसानी से बातचीत के टूटने की धमकी दे सकते हैं। |
| रचनात्मक बातचीत: फायदे। |
| यदि वार्ताकारों ने पहले ही बातचीत के चरण की शुरुआत में सहयोगात्मक रवैया अपना लिया और विभिन्न कोणों से इस पर विचार करते हुए संयुक्त रूप से समस्या का विश्लेषण किया, तो उन्हें एहसास होगा कि वे एक से अधिक अवसरों पर कहीं अधिक संतोषजनक समझौते पर पहुंचें दोनों एक ठोस स्तर पर (व्यापक और अधिक लाभदायक परिणामों के साथ) और संबंधपरक शर्तों में (अधिक ठोस, अधिक स्थायी और अधिक लाभदायक पारस्परिक संबंधों के साथ, क्योंकि वे आपसी सम्मान पर आधारित हैं)। दूसरी ओर, यह सुनिश्चित करने के लिए कि यह रवैया माना जाता है इसके सही आयाम में, और इसकी व्याख्या, इसके बजाय, कमजोरी, असुरक्षा या दुर्लभ संविदात्मक शक्ति के संकेत के रूप में नहीं की जाती है। |
बातचीत की तैयारी
प्रभावी होने के लिए, बातचीत की प्रक्रिया को निम्नलिखित के बाद संपर्क किया जाना चाहिए प्रक्रिया जो चार मौलिक क्षणों में बांटा गया है:
योजना: अंतिम लक्ष्य और मध्यवर्ती लक्ष्यों की परिभाषा; परिभाषित करें कि क्या बिल्कुल त्याग नहीं किया जा सकता (= समापन बिंदु) और क्या/कितना दिया जा सकता है; उपयोग की जाने वाली रणनीति की निवारक पहचान। सेनेका: उस आदमी के लिए कोई अनुकूल हवा नहीं है जो नहीं जानता कि किस बंदरगाह पर जाना है।
प्रारंभिक स्थिति का विकल्प; पहली घोषणाओं में वे विषय शामिल हैं जिन पर ध्यान दिया जाएगा और बैठक से अपेक्षित परिणाम; स्वयं के अनुरोध, रिपोर्ट किए गए अनुरोधों का समर्थन करने वाले कारण।