Tattiche negoziali

  • Sparare alto: avanzare una petizione evidentemente sproporzionata, dichiarare la propria comprensione dell’inevitabile rifiuto, e riproporre immediatamente la richiesta a cui si tiene davvero (opporre un secondo rifiuto in stretta sequenza imbarazza chiunque)
  • Fare ostruzionismo: se non si hanno scadenze temporali si può temporeggiare
  • “non so se posso” affermare di non disporre di autorità sufficiente per decidere sul particolare argomento.
  • Addurre motivazioni a supporto: argomentazione razionale e tranquillizzante;
  • Esplosione emotiva: la dimostrazione più o meno rimarcata di uno stato emotivo;
  • Dare immediata evidenza alle aree comuni di accordo
  • Apparente magnanimità: consiste nell’operare concessioni prospettandole in modo tale da farle apparire come favori di gran lunga più consistenti.
  • Silenzio deliberato: consiste nel rimanere per un periodo di tempo sufficientemente lungo assolutamente muti con lo sguardo assorto;
  • Mancata accettazione:quando siamo noi a dover negare un qualsiasi tipo di concessione, è bene che utilizziamo un tono fermo, ma sereno, sostenendo il rifiuto con argomentazioni il più possibile concrete e inopinabili. Nel caso in cui siamo noi a subire un rifiuto è importante superare l’impatto emozionale e chiedere quali sono le motivazioni del rifiuto.
  • Aut-aut (prendere o lasciare): va impiegata solo quando si ha acquisito una posizione predominante sulla controparte.
  • Last minute: consiste nell’esporre una richiesta dell’ultimo minuto quando la controparte ha fretta di chiudere la trattativa.
  • Stuzzicare il sadico: dimostrare il proprio interesse per l’alternativa opposta a quella che in realtà desideriamo. Funziona quando la controparte considera una sconfitta personale ogni concessione alla controparte.
  • Tirare dritto: quando una parte adotta la tattica della “variazione impulsiva” si può ignorare l’interferenza e facendo finta di niente, procedere secondo il proprio copione.
  • Effetto alone: consiste nel distogliere l’attenzione della controparte su un dettaglio di secondario interesse. […]
  • Fatto compiuto: dare come fatto compiuto una cosa che in realtà non lo è
  • Riepilogare: riassumere ogni tanto la situazione che si è venuta mano a mano delineando nel corso della trattativa offre la possibilità di sottolineare i progressi compiuti e le intese raggiunte. […]
  • Dimenticare: si chiede alla controparte di riepilogare i punti che sono stati discussi. Poiché si è più inclini a ricordare le concessioni fatte di quelle ottenute è possibile che l’antagonista dimentichi alcune condizioni particolari che gli avevamo accordato.
  • Attenuazione della percezione del costo. È una tattica particolarmente usata nella vendita di un prodotto.
  • Accettazione sofferta: consiste nel non acconsentire mai alla prima offerta che ci viene proposta. L’immediata accettazione prova nell’offerente la sensazione di essere stato in qualche modo raggirato.[…]
  • Venirsi incontro: una mozione per far leva sull’aspetto collaborativo della controparte
  • Richiesta di aiuto: chiedere aiuto alla controparte per trovare una soluzione accettabile
  • Fare il finto tonto: consiste nel dichiarare la propria inesperienza nella “pratica negoziale” e affidarsi, quindi, alla controparte “della quale sono ben note le abilità negoziali” e “confidando nella sua etica professionale, nella sua imparzialità e nella sua integrità morale”

Usare domande a risposta chiusa.